中國衛浴產業調查專訪-啟高總經理程興軍

訪談視頻：

秘書長劉文貴先生

中國衛浴產業調查走進啟高，有幸請到啟高總經理程興軍先生，有請程總分享一下啟高發展經歷。

啟高總經理程興軍先生

啟高在2010年開始主要有不銹鋼產品。因為不銹鋼產品是鋁材的一種升級產品，剛開始定位就是高端升級定位。這幾年大家紛紛做不銹鋼發展過程都在升級。不銹鋼對整個發展的前提之下，第一注重是品質，品質是一個重中之重。在中間追求品質也是個性化，從2015年到現在主要注重個性品牌化，起到了自己品牌線的發展方向。啟高目前獲得16項專利產品，主要是在不銹鋼上面。啟高在整個發展中的投入是比較大的，第一是原創產品的開發，研發問題，包括所有的原創東西，從2010年到現在開發的模具就有150多萬了，每年開發一個新產品都很難，開發一個可能幾萬塊，有的上十萬；第二是提升，怎么樣把產品提升到第二代甚至第三代？啟高有兩點做的比較好：第一，從初期定位高端的不銹鋼為主要的發展方向;第二個就是品質，在去年和今年全國的經濟，在經濟狀況不是很好的情況下，啟高在去年和今年整個發展勢頭是相當不錯的。      

秘書長劉文貴先生

去年到今年增長是多少？程總原來在深圳做過陶瓷馬桶批發，也想程總簡要的介紹一下你的從業的經歷。

啟高總經理程興軍先生

去年到前年至少50%。今年應該是40%多。2016年整個的上海展會里面，新招的客戶、經銷商應該達到了30多到40個。今年招的經銷商的品質、質量比以前有很大的提升?？蛻?、經銷商的質量的提升直接影響到銷量和品牌。1999年我在佛山的一家企業做的安裝工，那時候很多配件都是塑膠件，塑膠使用一段時間質量也有問題，三個月可能就要面臨著維修，長則兩年，一定會要維修。記得很清楚有一次在深圳，差不多維修了7次，那個時候給我很大的啟示，2002年從那離開以后，又轉入到了馬桶這一塊，當時出來打工，一個月三五百塊錢，資金非常有限。后來說做貿易是來得最快的，投資也是最小的，當時想著在2002年到2010年做批發，給另外一個企業做汽車，一個新的企業就一定要堅持自己的品質。第一份工作和第一次創業都已經誕生了，那個時候基本上天天有做馬桶的時候，又買了一個低檔品牌，這個品牌有質量問題，維修的費用非常高。一個是做低端產品，第二，也給下面帶來很多的困惑，大家也在換位思考，站在消費者的角度，別人買到的這種產品，別人的心理在打仗，后來在深圳做的時候，有一個品牌不是很知名，但是它的品質包括產品的配件都非常好。潮州的舒曼，當時的客戶回購率都是非常高的，轉介紹的情況非常多，甚至說現在自己做這一行還有客戶給我打電話，當時是深圳市總代理，批給各個經銷商，那時候最多在深圳市有40家分店，關內關外，當時做了很多。

秘書長劉文貴先生

在深圳一年最高能銷售多少？啟高現在鋁材跟不銹鋼的比例大概是多少？

啟高總經理程興軍先生

那時候做的批發，一年能做到了700多萬。價格相對來說，會實惠一點的，當時在做坐便器試水的時候，5到6個空心輕棒球，絕對不出水的，放在里面一次性就把它沖掉。那個時候自己做貿易和第一份工作經驗告訴我，產品品質是至關重要的。鋁材的從銷售角度來講，鋁材的銷售比例占不到5%，主要是不銹鋼，從產品系列上來講的話， 3個系列，占了10%，30個系列產品，只有三個系列的是鋁的，27個系列都是不銹鋼的，并且在這個可能和大家有點不同的，像仿古的一些問題，很多人都是用電腦雕刻出來的，我們是用不銹鋼精鑄出來的。精鑄有一個特點，第一個它的表面的花紋可以用手搓，它不會傷手，但是用電腦的雕刻的拿出來，它雕刻的花紋邊邊角角非常多，你根本不能搓手，你做衛生的時候就是很容易傷手，但是我這個不會。

秘書長劉文貴先生

啟高現在經銷商的量大概是多少？主要偏布哪個地區？現在專賣店的比例占到多少？

啟高總經理程興軍先生

經銷商150家左右，華東、華南都是比較多的，全國國內都有一些，今年整個網絡的推廣效果好像也出來了，通過百度，通過后續的一個展會效應，找到我們商家是蠻多的，現在也進入到了新的階段，現在不能隨便客戶像初期發展一樣隨便報，要挑選，特別是有想法的經銷商，十年以后，不是最看好的，最看好的是他的想法和思路，能不能跟啟高的思路保持高度的一致，共同發展，共同把市場的實惠，大家都賺到錢，客戶使用得很放心，使用得很安心。真正達到一種商人的效應。專賣店從去年才開始來做，發展起步晚一點，目前占到15%左右。明年戰略合作討論，在后期有專賣區域為主，啟高已經過了初期發展階段，現在屬于品牌提升，戰略合作有重大的調整，包括對經銷商質量，最看重的是理念，啟高不是很知名，但是產品從各個方面考慮的話，都能夠給客戶真正帶來一個很大的快感。今年跟客戶說，啟高是沒有售后服務的，那幾年沒有售后，這是另外一個事情，就是以前都不知道，現在知道了。

秘書長劉文貴先生

啟高2010年入行業，對的一些發展比較早的品牌，你比較認可的一個品牌是哪一些？

啟高總經理程興軍先生

一些大品牌，像朗斯、福瑞、德立都是我們學習的楷模和榜樣，他們如果說從整個渠道戰略的布局。包括一個產品的搭配、方向、細節確實不錯。我覺得這整個行業，大家能共同的檢查一下，包括借用小米的、雷軍的話而講，怎么樣順勢而為的問題，大品牌也好，小品牌也好，還是要順勢和借勢和乘勢把整體行業做大做強，對行業未來有一個共同的期望。

秘書長劉文貴先生

程總介紹一下產品？

啟高總經理程興軍先生

這個花紋由你怎么摸不傷手的很、平滑。是精鑄不銹鋼的，行業是第一家做這種雕花，在行業的話我沒有發現其他的，除了我們之外，大家都是不頭的，包括福建的浙江的壓頂，他的那個雕花純粹是用電腦雕刻出來的。

秘書長劉文貴先生

這個成本比銅的貴還是便宜？這樣的合頁，采購價格能取到多少？

啟高總經理程興軍先生

比銅貴，700多塊錢重量比較重，最重要的是不銹鋼的工藝是最難的，大家都是要做銅的，我們要做不銹鋼工藝很好。做企業更多的是要考慮到一個安全的問題，安全是第一，品質，中間的安全為第一。2016年上海展提出了一個安全不需要對等的，材質是一個比較核心的一個方面。一個是要不下墜，第二個是包括扇形仍然可以雕一些，就是能夠自然而然的合上。啟高今年兩個賣點或者是兩個消費的痛點給它推出去。第一個整個合頁方式不會下墜，第二個就是超順滑，超靜音，手感比較好，靜音效果比較好，上海展會把啟高最大的優勢給提上。

秘書長劉文貴先生

程總在中山也有七八年對中山這個產區，大概的了解是怎么樣的，企業或者是各個方面的一些情況？企業有多少家？

啟高總經理程興軍先生

中山產區是一個行業創新的事，在美國的工廠有一個廠家，都有自己的既定目標，在不斷地研發、探索和創造一些新的元素出來，特別在企業里，這幾年中山表現的是尤為突出，整個概念的出來，包括整個市場的推廣都是中山作領頭羊，大家創新思維是非?；钴S的，第二個，整個產業鏈方面比較齊備，供應商也積極探索和創新配合工廠的發展，也不斷地在提升。中山有200多家衛浴企業，這邊大眾創業萬眾創新，每個工廠都是由小到大，就是大家初期也是十幾、二十個人開始做，現在的規模。

秘書長劉文貴先生

大家都有一種創新的思維，你有一個好的產品，我能不能做一個比你更好的產品，這就是一種競爭的成長，這樣才能把行業帶到一個更高的高度?，F在啟高最貴的一款產品，零售價能去到多少？

啟高總經理程興軍先生

平方可以出到一萬到一萬五。啟高做四心產品。所謂的四心就是要安心、放心、良心和舒心產品。安心是客戶的安心，客戶也使用得很放心，良心產品不要偷工減料，不要有問題的產品，絕對的對客戶有一個安全的保障。鋼是在800塊錢左，跟啟高定位有關系，在市場上比這個便宜有五六百的，鋁材的兩三百都有，不銹鋼的會貴一點，有一定的難度，成本相對來說也會貴一些。

秘書長劉文貴先生

佛山金耀華，金耀昌玻璃，在行業里面相對來說數得上的，中山有一些規模比較大的廠都會在佛山采購一些玻璃啟高的玻璃是佛山購買還是中山的？啟高有沒有做出口？

啟高總經理程興軍先生

玻璃是到中山工廠去加工，原配地是比較高的，新型玻璃是做汽車擋風。跟國內公司合作做出口產品，曾經跟澳洲三大跨業公司，2011年做了1800多套?，F在跟中國集團公司合作，2012年做了4800套，跟澳洲的三大跨業合作銷售是6000多套產品，它的玻璃全部是用加固的，他們當時對品質的控制近乎苛刻；也有跟中海，保利，萬科做過國內一些地產公司合作工程；后期包括廣州的富麗，也是他們的備選供應商，但是我們也沒有去主動爭取，跟地產公司合作，資金難度是很大的，最起碼幾千萬上億的的資金。我們重心不是地產，是零售，品質非常高的產品能帶給廣大的消費者多方渠道，這就是布下了一個重點發展方向。

秘書長劉文貴先生

在衛浴新聞里面看到啟高的一個新聞報道，衛浴新聞的受眾也比較廣泛，衛浴新聞作為一種手機的新型的媒體，程總你跟他合作是出于一個什么樣的思考。

啟高總經理程興軍先生

產品做到品質這么好很自信，怎么要讓更多的人去知道去使用。衛浴新聞自媒體比較權威性。受眾面和整個經銷商很高端，跟啟高定位比較匹配。上海展會后跟高總一直保持緊密的聯系，項目合作蠻好也很好，行業說啟高的東西比較好，每個星期都有不少的電話打過來，衛浴新聞真正的是把啟高廠家和商家做一個有益的橋梁，帶來比較好合作機會。感謝衛浴新聞（高總）。

秘書長劉文貴先生

在行業里衛浴新聞影響力非常大，也是中國衛浴產業調查支持媒體單位，選擇他也是綜合考量了因素。行業三山一湖，中山、佛山、蕭山和平湖，程總對這幾個產區認識是怎么樣的？

啟高總經理程興軍先生

三山一湖都知道三山，佛山是行業的領頭羊，大衛浴品牌，高端仿古柜帶動整個系列，在佛山是非常大的優勢；中山很好；蕭山產品在國內見的最多是康利達，出口量也很大，蕭山跟中山的市場定位，佛山跟中山的市場都不一樣的地方，平湖跟蕭山比較接近的。目前中山企業算是國內品牌路線高端消費路線，佛山箭牌、OXO、英皇都是很大的企業，整體衛浴都是陶瓷有絕對的優勢。

秘書長劉文貴先生

各有個的特點，各個產區，存在就有它的合理性。程總如何看待未來5到10年發展？

啟高總經理程興軍先生

第一：整個行業消費者看來市場就會很大，第二：前景大，每個品牌有一個兼容的衡量系，形成每一個整體衛浴有一個強項產品，也有一個弱項產品，配套產品，打個比方：最小的仍然是自建，在農村和五金店這幾年發展得比較好。國內整體衛浴企業正在蓬勃興起的發展。TOTO、洛佳的發展路徑，說明每一個品類的產品都有存在的理由和合理性。作為一個新興的品類、產品，它的專業性到中山來講也是比較過的，這種企業最好就是把自己做到專業性做好，品質做好，才是正確的一種發展的路線。未來的市場還是在擴大，需求會越來越多。

秘書長劉文貴先生

感謝程總接受中國衛浴產業專訪。請程總給觀眾朋友，行業朋友送上你的祝福。

啟高總經理程興軍先生

感謝劉秘書長，在老前輩面前班門弄斧。啟高衛浴希望行業發展過程盡量打造安心、放心、良心、舒心的四心產品，為天下市場，希望為行業整體發展盡一點微薄之力，也能為提升全國人民一個舒適性的生活做一點事情。

訪談花絮：